卫企期中考平淡期末考怎么办？
[导读]进入七月，建材市场迎来了淡季，各个卫浴企业也迎来了今年的“中考”，交出了上半年的成绩单，记者在走访多个卫浴企业后了解到，跟去年同期相比，今年多数企业的销售成绩能持平或略有下降，并没有像年初预计的那样增长。虽然前段时间有部分企业的销售形势看好，但在市场下行的压力下，生意好了一段时间，又开始转淡，多个企业负责人担忧地表示目前销售情况不乐观，暂时还找不到突破点。此外，在成本不断上涨的压力下，卫浴企业这份不太好看的“中考成绩单”也隐含着企业的利润之殇，让企业颇为伤神。至于这场冷风何时能够过去，市场好转的节点在哪里，下半年市场会不会好转，企业心中也没底。它们现在做得最多的是稳住经销商、完善产品、积蓄发展力量和想办法寻找新的出路，将有限的蛋糕从别人的碗中抢到自己的碗里。
今年上半年卫浴企业的产品销量总体下滑，多家企业反映下滑了10%左右，第一季度尤为明显，第二季度结束后，不少企业的销量依然没有过大起色，甚至比第一季度还要差。在潮州这个重要的卫浴产区，走在工业区的道路上可以明显地看到，路上的工厂和货运站比以往要冷清很多，按照往年的经验，夏季是卫生陶瓷生产的旺季，大部分企业这样一个时间段都在加紧生产，而今年这样一个时间段不少企业却在压缩产量，甚至有的小企业因为销路不畅选择暂时停产。
“没什么生意，最近一段时间都很淡，不仅是我们企业这样，很多企业都是这样，现在说自己生意有多么好的内销企业，估计都是自己在给自己打气。生意好不好，从货运站的生意可以直接看出来，以前生意好的时候，一条大货柜用不了多长时间就可以装满，直接发车了，现在一条大点的货柜，装三天才能装满，说明大家的生意都淡了。”某卫浴企业副总经理陈先生在谈及近段时间国内销售情况时说。
据他了解，目前卫浴企业的销售普遍冷清，企业和经销商的日子都不好过，即使一些看起来生意很好的企业，也是因订单虽然接了很多，但是产品却供应不上，造成了生意很好的景象。这样的说法在别的企业得到了印证，澳维丝卫浴市场部经理苏锐彬介绍，近段时间生意有所好转，接到的订单不少，产品却没法及时供应。“今年上半年的生意小幅上涨，浴室柜的销量比较好。头疼的是，虽然马桶的订单已经快排到1万套后面了，但产品严重缺货，供应不上，很是头疼。”苏锐彬说。
“我们六月份的销量比五月份下降了20%左右!预计这个月还要继续下降，连我们销售得最好的市场--沈阳也出现了大幅度的下降，这种日子怎么过啊?”某卫浴销售经理陈先生在与记者谈到市场受冷时无奈地说。他介绍，最近一段时间没有哪个企业的日子是过得很舒服的，不是产品生产不出来就是产出的产品卖不出去，企业都很头痛，他预计这种冷清的情况至少要持续到十月。
企业的生意不好，终端经销商的生意同样冷清。来自徐州的刘老板，在徐州金山桥建材市场代理某卫浴品牌，淡季干脆抽时间来厂家学习产品知识。“目前是淡季，而且现在建材业的生意越来越难做，我们也因此受到了影响。”刘老板说，年前其店面的生意还好，以为今年的形势会有所好转，年初重新装修了店面，竞争力增加了不少，但是让他感到遗憾的是，生意并没有像他想的那样好转。
“买卫浴的人有限，市场里面一棒子打下去也打不到几个人，而卖卫浴的人却很多。”刘老板无奈地说，他在金山桥建材市场经营了四年，一共有两个店铺，比起一些小型的经销商，生意可能好一些，但是投入的资金和承担的风险，相对就大很多。他表示，目前各种成本慢慢的升高，产品别说提价，打折都难卖，经销商的压力很大。
生意越来越难做，企业和经销商的成本却在持续不断的增加，卫浴商家在忍受低利润隐痛时，开始不堪忍受卖场名目繁多的费用，今年开始，一些原来尝试走卖场路线的企业也开始选择从卖场退出。“我们好几个店已经撤出居然之家了，一年几十万的费用，实在不堪重负，只能退出来了，接下来可能还会有店面继续退出来。”古二工业区一位卫浴企业负责人说。
上半年内销的生意不好，而在出口方面，上半年的数据同样不是很好看。以潮州卫浴为例，虽然出口贸易一直是潮州卫浴的强项，但今年上半年潮州卫浴出口的生意并不好，订单减少、难以提价、利润压缩，在很多出口型卫浴企业看来，出口的生意并没有比内销好多少。据汕头海关统计的多个方面数据显示，2013年前五个月潮州市陶瓷产品出口额为33849万美元，同比下降2.4%，其中五月份潮州陶瓷产品出口为8276万美元，同比下降了4.4%。
记者在走访多个卫浴企业后了解到，与去年相比，今年卫浴企业的出口额普遍会降低，增速放慢，只有少数几个企业表示今年出口额比去年有增加，但对下半年的出口形势同样比较悲观。“我们公司的产品主要销往欧州地区,今年以来新增加的欧洲客户不是很多，而且下的订单都不是很大，这几个月的出货量跟去年相比平均每个月少了三个集装箱左右，这不是一个好苗头。”一位专门从事出口的卫浴企业负责人说，他们公司的产品90%以上都是出口，他介绍，从目前手头上接到的订单来看,今年的销售形势肯定不如去年。
潮州凤塘工业区某个以出口为主的企业，从外观上看，五层楼高的厂房显示出这家工厂的规模并不小，但最近也在为订单头疼，近几次经过其生产车间，并没有像以前那样，还没进门就马上感到生产车间扑面而来的热气，第一反应是可能停产了。果然，其生产办公室墙上的黑板写出了公告，上面写着“隧道窑一定要达到标准的五十五车，低于五十车则停工，希望各部门配合”等文字，落款是该企业的总经理陈先生。
“说到底还是没有生意，从上个月28号隧道窑就开始停了，估计要等到这个月的16号才能重新点火，现在厂里只有一条小土窑在烧，一天生产两百件产品左右。”该企业生产部负责人范先生说，他介绍，虽然隧道窑停了一段时间，但厂里的产品库存仍然非常严重，因为隧道窑停产，厂里大部分工人目前都在放假。“持续这样下去，即使以后生意好转了也麻烦，因为现在没生意，工人没开工，拿到的钱少了，长时间这样，工人就流失了，等到订单多了，又缺工了，产品又会供应不上来，如此循环，对企业的发展非常不利。”范先生担忧地说。
据了解，今年潮州卫浴出口到北美、欧洲、澳大利亚等国家和地区的订单有所减少，为了寻找新的出路，一些企业加大了对新市场的开发力度，例如、印度、南非、俄罗斯和中亚地区等，尤其是今年来自俄罗斯的订单有所增加。
在澳维丝卫浴碰到来自浙江的苏先生，他从事对外贸易工作，涉及瓷砖和卫浴等产品，产品主要销往中亚国家和俄罗斯，据其介绍，近几年来，这些地区的出口生意比较好。“俄罗斯本身不怎么生产卫浴产品，但他们对卫浴产品的需求却很大，现在很多中国人都盯着这一个市场，将各种产品销往这里。我们坐飞机的时候，将近500人的乘客，有百分之八十是中国人，都是到俄罗斯做生意的。”
有意思的是，从事出口俄罗斯业务多年的苏先生自身并不懂俄语，也没有翻译人员，依赖的只要是手机上的翻译软件。“和我合作的几个俄罗斯客户都已经有八年了，大家彼此都很信任，产品大多数都是分体虹排式的马桶，只要将数量、价格和规格通过翻译软件告诉客户就可以了。”苏先生一边说，一边在手机上演示，据他介绍，目前俄罗斯和中亚的出口业务相对要好一些，他经常到各个产区采购卫浴产品出口到俄罗斯，潮州产区每个月至少都能发三条货柜。
苏先生介绍，虽然他在俄罗斯的业务有所增加，但在别的地方的出口业务相应地有所收缩，总体来说只能是持平，并不理想。
一边是销量下降，另一边是近年来卫浴企业的人力成本、原材料成本等大面积上涨，企业的微利时代越来越明显。例如在釉料、坯体和熔块中用量很高的硅酸锆，价格从每吨约1万元涨到接近每吨2万多元，价格翻了一倍，企业的利润不断被压缩。
“水件、盖板和纸箱这三样大概要85元，泥土和釉料成本大概要25元，天然气的费用要50到70元，人力成本要50元左右，这样简单算起来一个马桶就已经要230元左右了，这还没有算上工厂的管理费用和设备的折旧费用等。我们工厂马桶的出厂价一般是300多元，除掉各种费用，工厂的利润真的已经很薄，在目前市场不景气的情形下，企业也不敢轻易将产品提价，除非是所有企业或者大部分企业集体提价。”一位卫浴企业营销总监王先生在谈及产品成本和利润时如是说。
他介绍，成本的上涨不是某种原材料或者某个生产环节的上涨，而是整条产业链的成本都在上涨。例如上个月请三轮车从几公里外拉一车产品到工厂收费是50元，这个月已经要收60元。由于工厂规模不大，考虑到成本上涨的影响，他们企业近年来都没有猛砸市场、甚至加大贴牌的比例，采取贴牌、出口和自己品牌同时发展的方法，降低风险。“像我们这样规模的企业有很多，虽然要往上突破很难，但是要保生存还是能的，最简单的办法，生意不好的时候，我们就少生产点产品，减少投入，控制成本。”王先生说。
谈起成本和利润，每个企业都能算出一笔清晰的帐，而每一项成本的上涨都让企业头疼，例如随着原材料成本的上涨，纸箱和泡沫等材料的价格也在上涨，产品包装成本在整个生产所带来的成本中所占的比例也逐渐加大。多个企业和记者说，包装成本已经占据了总成本的10%左右，特别是纸箱，材料非常好的纸箱价格将近30元，为了尽可能降低纸箱的成本，不少企业成立了纸箱厂，专门为自己的产品生产纸箱。
“马桶的包装成本已经占了马桶成本的10%左右，这不是夸张的说法，一个不算盖板等配件的空马桶生产所带来的成本大约在200元，一般的包装，纸箱、泡沫和木架就需要投入20多元了。好一点的包装，单单一个纸箱就要二十多元、木架要几块元、加上产品的上下定型泡沫、珍珠棉等材料，算起来一个马桶的包装成本要30多元。我们在包装本身上是没法赚钱的，因包装的材料都是从包装制造公司处采购，买回来是多少钱我们就算多少钱，也没有加价。”鹰陶卫浴总经理苏继业曾经在介绍马桶包装成本时说。
销售难、成本高和利润薄让中小企业对渠道建设和品牌建设的投入明显放慢，有企业直言“投得越多，倒得越快”。部分企业前几年为了做好自己的品牌，压缩贴牌的订单，一方面因为企业本身的产量不大，贴牌和自主品牌同时发展，产量供应不上;另一面，砍掉贴牌也是为了坚定做自己品牌的决心。然而，在这两年市场下行的压力下，销售拉升不上，企业越来越吃力，这一些企业又开始重新增加贴牌订单，毕竟生存才是第一位。
“对于很多小企业来说，贴牌不能轻易放弃，因为小企业的品牌和销路有限，即使产品质量不错，也很难扩展自己的销售经营渠道。尤其是现在市场不好，成本高涨，经销商也在勒紧裤头的时候，开发客户并且保证一定的销量很难，贴牌能消化很大一部分产量，赚取微薄的利润总好过没有利润。”枫洋一位卫浴负责人如此说。
“我们现在一个月的出货量是40多条货柜，都是以内销为主，上半年的销量跟去年同期差不多，下半年我估计市场也不会好到哪里去，企业的压力肯定会慢慢的大。”赛格卫浴销售经理苏楚填说。
按照惯例，淡季的时候企业往往会趁着这段销售“空窗期”，对产品做调整，加强企业的内功，今年的淡季，企业除了继续练好内功外，还要为下半年寻找新的销路。有不少企业认为，卫浴行业未来的整合会加强，甚至会像家电行业一样，到最后只剩下几个实力强劲的品牌，要避免在行业整合的浪潮中被淘汰出局，必须开始审视自己的定位，该调整的调整，该放弃的放弃。
“我不认为下半年内销市场会有很大的起色，对行业中大多数实力有限的中小企业来说，如果靠自己的品牌去冲击国内市场，会非常痛苦，还不如考虑以后转出口。”北片工业区一位企业负责人在谈到下半年企业的出路时说，他甚至表示，照这样的形势下去，下半年要么先暂停，要么转出口，少点折腾还能过得舒服点。
“屋里屋外一样热，现在整个经济发展形势都不好，内销不好，外销也不会好到哪里去，而且对于多数企业来说，转外销涉及要调整的东西太多，包括产品、客户、人员和价格等，很难。”对此，在卫浴行业从业多年的张先生说，他认为很多企业前期基础没有打好，在行业困难的时候，会受到较大的影响，过大的调整对这一些企业来说不现实。
张先生称，从卫浴行业的大环境来看，零售渠道受到的影响确实很明显，但从工程的角度来看，行业所受到的影响还不是很大，一些地产企业决定要上的项目还是按照原有的计划在做。尤其是一些小工程的发展势头却不错，例如快捷酒店等小工程的订单，很多企业今年已经接了不少。他认为目前市场需求的蛋糕有限，企业要保生存，不能死守零售渠道，要学会多条腿走路，想办法把别人碗里的蛋糕抢到自己的碗里。
“在生产上，卫浴企业应思考往专业化和精细化方向发展，不要求多而全，而是要精心研发每一款产品，规范生产流程，严格执行卫生陶瓷国家标准中的要求，保证全部的产品的质量。在渠道上，不能死守传统的零售渠道，尤其是实体店，未来在各种压力下，实体店会慢慢地减少。现在别的行业的巨头都在对销售渠道进行改革，例如苏宁、李宁等都在变。至于卫浴行业，家装渠道、工程渠道和网络渠道肯定会是卫浴行业以后发展的重点，公司能够考虑从这些方向入手。”
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