烟台80后“果二代”玩转互联网花式销售打造樱桃大IP

  每年五六月份，山东烟台进入“大樱桃时间”。当消费的人在手机上下单一份大樱桃时，从田间地头到消费的人餐桌，往往只需24小时，电商运作成为烟台大樱桃销售的成熟模式。

  为了抢购优质果，直播团队提前进驻樱桃大棚，直播、品控、配货、售后一条龙操作；“果二代”花式营销的同时，更注重讲好品牌故事，打造樱桃大IP；鲜果销售的背后，樱桃产业链不断延伸，樱桃汁、樱桃酒等衍生品销往烟台各大星级酒店，颇受好评。

  6月3日，第十六届中国·烟台大樱桃节在福山区门楼街道举行。在镇街大樱桃专区，来自福山区回里镇的果农赵阳春的大樱桃因为个头硕大、色泽娇艳、口感甜美受到追捧，展销还没结束，就被消费者抢购一空。

  家住福山区回里镇东黄山村的赵阳春是名退伍老兵，2009年开始种植大樱桃，目前家里有三个樱桃大棚，还有100多亩的凉地大樱桃。从今年四月中下旬开始，赵阳春家里的大棚樱桃陆续成熟，到大棚购买樱桃的消费者络绎不绝，以至于大棚门前的路经常被私家车堵满。

  “我家大棚樱桃很多都是直径32-34毫米的特级果，还没开棚老客户就开始预定，4月中下旬开始陆续发往广州、深圳、贵州等地。”赵阳春说，因为采用科学地种养结合模式，大樱桃品质得到保证，在2019年获得中国有机食品认证。

  在赵阳春的朋友圈里，有这样一个视频，樱桃大棚里，一串串大樱桃已经红了脸，还未完全成熟，赵阳春豪气地配文：坐等商贩来。

  “这个直播团队在大棚里前前后后待了一个月，他们十几个人各司其职，有3位主播从早到晚直播，有选品的、有配货的，有售后的，一条龙服务。”赵阳春和记者说，他的大樱桃销售30%来自于电商，30%来自固定客户，30%来自于商贩，还有10%是消费的人主动上门采摘或者购买。

  大樱桃销售，让赵阳春尝到了甜头，同时他也发现了其中的问题：樱桃皮薄汁足，运送过程中难免磕磕碰碰，消费者看图片是光鲜的“王者”，送到手里如果成了破损的“青铜”，难免会造成退货，影响下次销售。因此，赵阳春在大樱桃包装上动起了脑筋。

  “大樱桃品质好，品相也很重要，现在我们的大樱桃都是用珍珠棉包装。”赵阳春说，目前市场上的生鲜包装都用泡沫箱，而他则在泡沫箱里加了厚厚一层珍珠棉，成本虽然贵出两三元，但珍珠棉生态环保，无毒无味，还能够更好地防止大樱桃挤压，优势也很明显。

  在过去，烟台大樱桃要走上消费者餐桌，需要经过果农、原产地收购商贩、产地批发商业市场、销售地商贩、消费者等环节。对果农而言，错过运输大樱桃的货车，就从另一方面代表着多一天的等待。

  最近几年，在当地政府和电商创业者的努力下，烟台大樱桃改变了“提篮叫卖”的模式，善用互联网力量，为烟台樱桃产业注入更多年轻的发展新动力。

  6月7日，2022年烟台电商节暨烟台大樱桃线上销售启动仪式举行，活动由烟台市商务局、福山区人民政府主办，福山区商务局、张格庄镇人民政府、阿里巴巴承办。现场，烟台市商务局与阿里巴巴数字农业签署乡村振兴合作意向书，快递公司与供货商签订服务意向书，福山电商企业与合作社签订采购意向书。

  而2020年起，烟台福山区就成立了淘宝直播村播学院，培育新农人主播，用直播推动大樱桃抵达更多消费者的餐桌，进一步提升福山大樱桃和特色农业的美誉度、影响力。

  经过150多年的发展，被誉为“北方春果第一枝”的烟台大樱桃已成为继“烟台苹果”之后的第二大水果。不少“果二代”已经不满足于父辈传统的管理和销售模式，而是注重品牌化管理，挖掘品牌故事，打造樱桃大IP。

  家住烟台开发区家村的臧瑜是名“80后”，父辈从1985年开始种植樱桃，37年间，从开始的1亩地，如今已发展到100多亩，不到2万棵凉地大樱桃。

  “当时从福山区回里镇买回樱桃苗后不会管理，七八年后才挂果，一捧樱桃能卖到30多元钱。”臧瑜的父亲臧建国说，当时种植大樱桃的人比较少，樱桃价高而且不愁卖。每到樱桃上市的季节，总会有人上门求购。后来，种植数量持续不断的增加。1998年到2000年间，一家人开荒山开始大面积种植大樱桃。

  2010年，22岁的臧瑜从青岛科技大学毕业，学产业设计专业的她开始帮着家里销售大樱桃。“刚开始我不让她插手，她那一套方式我们都看不懂，钱能不能收回来也没底。”臧建国说。

  臧瑜和记者说，现在回想小时候，印象最深的情景就是每到樱桃收获季，爸妈白天摘樱桃，晚上分拣樱桃，凌晨去批发市场发樱桃，忙得见不着人，而且经常遇到商贩压价的行为。“我大学毕业那年，互联网生鲜销售刚刚兴起，我就想我家樱桃能不能放到网上去卖？”说干就干的臧瑜，不断在各种论坛，各种群找客户，当年就把自家樱桃用空运发到了上海和广州。

  发快递，需要专门的包装，爱动脑筋的臧瑜也是试水泡沫箱发樱桃的先行者。一个樱桃季，可以销售几百箱。

  2019年，在电子商务平台做得风生水起的臧瑜，意识到短视频的风口来到，于是转战抖音，她把父辈种植大樱桃的故事拍成短视频，两个视频引来1500万浏览量，每个视频下面挂的小黄车也有大几百单的成交。

  做短视频的目的，虽是为销售，但臧瑜想得更多的是宣传品牌文化。早在2014年，臧瑜就把自家大樱桃注册了“樱磁山庄”的品牌，父辈种植樱桃37年，包装上的品牌文化就是“37年不将就”。

  今年，受疫情影响，快递首当其冲，消费者的消费习惯也随之改变，臧瑜把目光投向社区团购，她与B2C平台合作，将大樱桃发到烟台各个社区。不光把自家樱桃销售完，还帮着村里的老人销售。

  这些年，臧建国一直在适应女儿的节奏，从电子商务平台，到抖音短视频，到社区团购，从焦虑到坦然，“我服了。刚开始我们还较劲，我用传统方式卖，她用她的方式，结果确实干不过她。年轻人脑子灵，现在她说咋弄就咋弄吧。”臧建国笑着说，自己就管理着樱桃园，做好品控就可以。

  在生鲜领域，优质优价，好的东西最容易获得消费者认可。虽然销售方式一直在更新，但品质始终是臧氏父女抓的关键点。这些年，臧建国的大樱桃园里品种一直在更新，除了美早、红灯、水晶、意大利早红、萨米脱等熟知的品种外，每年还会种植新品种，比如俄罗斯8号，鲁樱三号等。

  如今，“樱磁山庄”的大樱桃70%-80%利用互联网方式销售，20%通过批发商业市场和地摊营销。做品牌文化的同时，臧瑜还有一个大胆的设想，“我想在山上建一个大樱桃博物馆，科普大樱桃文化，打造自己的樱桃IP，让樱磁山庄大樱桃走得更远。”臧瑜说。

  6月7日，烟台机场发出10班“樱桃航班”，破了机场“樱桃航班”单日发送纪录。樱桃作为时令水果，保质期较短，如今坐上“专机”带货，让烟台大樱桃实现了从“枝头”到“餐桌”的快速传递。

  烟台机场在业内最早提出了“樱桃航班”的概念。2014年，由烟台机场始发的首个“樱桃航班”正式启航，鲜果电商销售快运模式自此拉开帷幕，至今已是第九年。

  从开辟全国第一条大樱桃货机运输专线，到形成采摘、电商采购、货机速运、快递到家的24小时运输产业链；从第一年只有1架飞机，到现在全力争取B757、B767大型全货机执飞“樱桃航班”，快速直达杭州、深圳、成都、长沙、泉州、哈尔滨、广州、南京等200个城市，实现大樱桃24小时之内运抵全国千家万户的餐桌，“樱桃航班”助力了互联网鲜果电商业发展。

  不光有鲜果“打飞的”“坐高铁”运往全国各地，这些年，从鲜果销售，到樱桃采摘游，再到樱桃汁、樱桃酒等深加工模式，烟台大樱桃的产业链条一直在延伸，衍生品也层出不穷。

  在第十六届中国·烟台大樱桃节上，来自烟台市沣盈果蔬销售中心的樱桃汁颇受消费者欢迎，大家争相品尝这100%的樱桃汁。记者品尝后发现，果汁酸酸甜甜，可以说几乎还原了大樱桃的本味。

  “我们这个樱桃汁是将大樱桃清洗后压榨出果汁，经瞬间杀菌后直接灌装，完全保留了大樱桃原有的新鲜风味。”负责人车涛介绍说，目前这款樱桃汁有玻璃瓶和易拉罐装，非常容易携带，15元一瓶，主要是销往烟台市三星及以上酒店，尤其是有自助餐的酒店，销量非常好。

  而烟台同心酒业有限公司，本来是生产啤酒的企业，2004年瞄准果酒的风口，开始做大樱桃酒，目前开发的产品有大樱桃酒、大樱桃起泡酒、雪莉酒等等。

  “樱桃酒的附加值很高，深加工的效益还是很可观的。”烟台同心酒业有限公司经理王丰介绍，公司以樱桃为原料制酒，产品在2009年1月上市，目前最贵的樱桃酒一瓶可以卖到588元，最便宜的也要228元。2010年-2015年，果酒市场非常火，樱桃酒销往全国各地，甚至西部兰州等城市也有销售。2015年后，果酒市场开始低迷，公司摸准年轻人的喜好，研发出樱桃起泡酒，销往全国各地的酒吧，一瓶12元的价格非常受年轻人欢迎。

  “樱桃的出汁率很低，正常的情况下，一斤半葡萄可以产出一斤葡萄酒，而6-8斤樱桃才能产出一斤樱桃酒，所以樱桃酒的成本要高很多。”王丰说。

  作为全国樱桃产量最大的省份，山东出产的樱桃可占国内樱桃产量的半壁江山。其中，最重要的产区当属烟台。2021年，烟台大樱桃面积34万亩，产量24万吨，分别约占全国的九分之一、六分之一，品牌价值达到55.96亿元。

  实际上，在2018-2020年，阿里电商平台累计销售金额排名前十的农产品区域品牌中，也有烟台大樱桃的身影，成为山东当地表现最为突出的区域公共品牌。

  拥有150多年栽培历史的烟台大樱桃，因地处北纬37度黄金纬度线，低山丘陵，海风滋润，成为全世界为数不多的大樱桃黄金产区之一。

  如今，小樱桃造就大产业，年轻一代的加入给传统产业注入活力，在互联网的快车上，果农们的收益也发生着变化。但也需看到，烟台虽是我国樱桃主产区，但依旧存在行业处于小而散的状态，标准化构建、品牌化运作方面很难落地。从产业长远发展角度来看，这是需要烟台思考的问题。